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09 Abr 3 Formas de tener en cuenta el comportamiento de los consumidores para vender más

Posted at 09:00h in LEAD MANAGEMENT, MARKETING AUTOMATION, TODOS by Almudena Delgado
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3 Formas de tener en cuenta el comportamiento de los consumidores para vender más

conoce-comportamiento-consumidores-para-vender-mas
Imagen cortesía de Stockvault.com

Dice un viejo refrán anónimo que “Un hecho vale más que mil palabras”. Así es. Este viejo proverbio sigue vigente hoy en día. En los entornos virtuales, las acciones de los consumidores y posibles clientes están por encima de cualquier otra información.

Los marketeros y los equipos de ventas deben prestar atención de este consejo.  Alguno se preguntarán, ¿Cómo puedo conocer esas acciones? Gracias al Tracking o Seguimiento que podemos hacer en nuestra Web tenemos mucha información de fñacil acceso acerca del comportamiento de nuestros clientes justo en nuestra base de datos. Podemos saber si ven un vídeo, si descargan un PDF, si abren un correo electrónico o si visitan nuestra web.

Tener los datos en nuestra base de datos es un gran primer paso, si bien tenemos que utilizar esos datos para conocer mejor las preferencias de nuestros clientes, ofrecerles un producto/servicio personalizado y mejorar nuestros resultados de ventas.

Vamos a ver 3 formas en las que podemos utilizar los datos de comportamiento de leads y clientes para alinear nuestros departamentos de marketing y ventas:

1) Incorpora los datos de comportamiento en tu modelo de Lead ScoringEbook gratis: Lo que necesitas hacer para no desaprovechar ni un lead

Los datos de comportamiento mejorarán sin duda le exactitud de tu modelo de Lead Scoring, resultando en una mayor calidad de los leads que desde Marketing se envían a Ventas. Cuando consideramos que un lead está cualificado para ser atendido por Ventas basándonos en “hechos” además de características demográficas, aumentamos nuestras posibilidades de acierto.

2) Provee de esa información de comportamiento a tu equipo de Ventas

Conocer el comportamiento de un lead o cliente nos permitirá iniciar el contacto con éstos de una forma más cálida o cercana. Una buen forma de comenzar una conversación puede ser: “He visto que has descargado nuestro Ebook para mejorar tu ROI. ¿Puedo ayudarte a calcular el retorno de tu inversión y hacer una comparativa juntos? Para que esto resulte tan fácil como parece, debes asegurarte de que esos datos de comportamiento se integren con el sistema CRM con el que trabajan los vendedores.

3) Utiliza los datos de comportamiento para mejorar las campañas de Nutrición de Leads

Marketing tiene que “empujar” los leads a lo largo del Funnel de Ventas ya que la mayoría de esos leads (hay estadísticas que apuntan a un porcentaje entre el 54 y el 80%) rara vez nos van llamar directamente para que un vendedor los atienda.

Comenzar por hacer envíos periódicos a esos leads que aún no están preparados para comprar está bien, si bien podemos sacar aún mayor partido a nuestras campañas de Lead Nurturing incorporando los datos de comportamiento en el proceso de nutrición automática. Por ejemplo, si un lead no abre nuestro último email de nutrición, podemos elegir re-enviar ese mismo email con un asunto distinto o bien hacer una oferta diferente. También tus mensajes pueden incorporar contenido dinámico donde el texto y/o las imágenes son personalizados en base al comportamiento individual de un contacto. Estas técnicas harán tu comunicación más relevante que un mensaje masivo en lote.

Originalmente publicado en nuestro blog Delio.

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Almudena Delgado

Estudié Administración y Dirección de Empresas y me atrae todo lo que propicie el crecimiento de las empresas. La base de mi experiencia es en Ventas y tuve la suerte de tropezar con el Marketing y aprender haciendo. Hoy en día soy co-fundadora de Wild Wind Marketing donde cada día aprendo con nuestros clientes.

Tags:
behavioral email, Gestión de Leads, Marketing Automation


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Javier Alonso Escudero Mapfre

Javier Alonso  – Mapfre

Director corporativo Marketing Digital de Grupo MAPFRE


“La gestión y control de las llamadas es clave en nuestras campañas digitales. Walmeric ha transformado nuestros canales de ventas en Contact Centers digitales.”

testimonio telefonica walmeric

Gonzalo Rodríguez – Telefónica

Head Of Sales for Mass Market and Enterprises Telefonica


“Optimizamos nuestra inversión publicitaria gracias a la tecnología de Walmeric, que nos permite conectar marketing y ventas en una plataforma única y 100% integrada con Google. Conocer la información de cada llamada nos permite gestionar eficientemente cada lead, mejorando los resultados de venta en las campañas.”

verti

Verti – Compañía de seguros online

Cuenta con la tecnología de Lead to Revenue Management de Walmeric para gestionar sus canales de venta asistida, en un proyecto desarrollado junto a Google.


Objetivo:

Aumento de la captación de clientes a través del móvil y reducir los costes de adquisición

Enfoque:

Implementación de una solución tecnológica que ha permitido comprender todo el proceso de generación y transformación de demanda

Resultados:

– Incremento x3.5 en volumen de pólizas diarias generadas en SEM móvil, con la consiguiente mejora del ratio clic/póliza

– Incremento x2.5 en ratio de transformación cotización/póliza

– Reducción -60% CPA móvil (costes de solución tecnológica y call center incluidos)

Susana Andújar  – Directora Canal Digital Orange y Jazztel

Directora Canal Digital Orange y Jazztel


“Cada vez un mayor volumen de nuestras ventas que vienen del canal digital convierten en Call Center. Por eso la eficiencia en la gestión de llamadas de Walmeric es crucial para obtener altos ratios de conversión a venta.”