5 pasos para alinear tu estrategia de ventas con tu customer journey

5 pasos para alinear tu estrategia de ventas con tu customer journey

Estrategia de ventas alineada con buyer's journey
Photo by Jeremy Thomas on Unsplash

Alinear tu estrategia de ventas con tu customer journey te permitirá optimizar tus procesos de captación de leads e incrementar tu ratio de conversión: ¿a qué se debe? Cuando miras más allá y pones atención en lo que tus leads necesitan en cada momento, tu método de ventas pasa a ser una estrategia de ventas centrada en el consumidor.

Al diseñar un camino común y paralelo para tus agentes comerciales y su discurso, es decir, los pilares de tu estrategia de venta, y tus compradores, el pilar de tu customer journey, el propósito final de ambos se fortalece. Se crean relaciones más provechosas, fuertes y duraderas entre los pilares de ambos procesos, lo que propicia un aumento en ventas de manera rápida y eficaz.

Dentro de una estrategia de ventas centrada en el consumidor, por un lado, los agentes comerciales siguen un proceso lineal, ilustrado de muchas formas, casi siempre a modo de funnel, que les permite comprender cómo avanzan los leads en el proceso de venta. Pero ¿de qué modo perciben los leads los pasos en su propio proceso?

¿Qué es el customer journey?

El customer journey comprende desde el momento en que un lead siente la necesidad de adquirir cierto producto o servicio hasta que finalmente se hace con él. Consiste en un proceso de compra natural compuesto por tres fases:

1. Descubrimiento: el comprador advierte una necesidad y comienza una investigación para descubrir aquellas empresas que podrían cubrirla.

2. Consideración: una vez filtras todas aquellas opciones que podrían cubrir su necesidad, comienza a considerar cuál de ellas sería la más acertada.

3. Decisión: habiendo considerado diversas opciones se decide por la que mejor cubre sus necesidades y efectúa la compra.

Los 5 pasos hacia el éxito

Una metodología de ventas basada en el customer journey es una estrategia centrada en el comprador. Permite a tus agentes de venta adecuar sus métodos de actuación a cada una de las fases de compra en la que se encuentren tus leads, permitiéndote impactarlos de la manera más apropiada y en el momento adecuado.

Funnel estrategia de ventas alineada con buyer's journey

¿Qué pasos debes seguir para alinear tu estrategia de ventas con tu customer journey?

1. Identifica tu/s buyer persona: crea un perfil de “tu cliente modelo”, es decir, el cliente potencial ideal de tus productos o servicios. ¿Quién es?, ¿qué busca conseguir?, ¿qué propicia su necesidad sobre tus productos o servicios? Conocer cómo son te ayudará a comprender de qué manera acercarte a ellos para favorecer las ventas.

2. Determina las necesidades y deseos de tus leads atendiendo a cada una de las fases del customer journey. Ponte en el lugar de tu buyer persona:

Descubrimiento: si dudases entre si contratar o no un servicio concreto de tu empresa, ¿qué te haría asegurarte de que sí lo necesitas?, ¿sería un capricho o una necesidad?, en cualquiera de los casos ¿qué primarías?

Consideración: una vez tuvieses un abanico de opciones de diferentes empresas proveedoras, ¿qué te haría decantarte por una empresa como la tuya?, ¿qué factores tendrías en cuenta?

Decisión: ya te habrías decidido a contratar un servicio concreto, pero ¿qué tipo de información te gustaría recibir una vez finalizada la compra? ¿qué otros productos o servicios complementarios podrías necesitar en un tiempo?

3. Define acciones específicas para cada una de las fases del customer journey. Vuelve a ponerte en la piel de tu comprador:

Descubrimiento: ¿de qué manera buscarías proveedores?, ¿qué canales utilizarías?, ¿qué información te gustaría encontrar?

Consideración: ¿Cómo te gustaría que diesen respuesta a tus dudas?, ¿en qué cantidades y cada cuánto tiempo?, ¿qué formatos preferirías?

Decisión: ¿ante qué trato estarías más dispuesto a continuar tu relación con la empresa?, ¿qué te haría comprar por segunda vez?

4. Analiza tus resultados: cuando alineas procesos no hay nada más importante que mantener el orden en cada una de las partes para comprender cómo se complementan. Analizar tus resultados te permitirá conocer qué fases del proceso funcionan y cuáles deben ser optimizadas y/o corregidas para conseguir mejorar tus resultados y replicar las buenas prácticas.

5. Optimiza tus procesos: innova, incorpora nuevas técnicas, adecúate a los cambios del mercado y estate atento a cómo evolucionan tus buyer persona. La optimización de los procesos de venta viene dada por una escucha activa y grandes cantidades de innovación.

Cuando un agente de ventas consigue alinear su discurso y acciones con las necesidades de sus leads, el beneficio que se genera es mutuo. Por una parte, tu empresa obtendrá un conocimiento más amplio acerca de cómo vuestros clientes toman decisiones, permitiéndoos acelerar las ventas. Por la otra, tus leads conseguirán una experiencia de usuario acorde a sus expectativas, comprenderán el valor que les aportas en su caso concreto y sentirán una mayor predisposición a finalizar la compra.

Por otro lado, obtener una visión de cómo se desarrollarán los acontecimientos antes de que el proceso siquiera haya terminado aportará solidez a tu estrategia, evitando que ningún imprevisto te pille desprevenido.

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