Cuando se inicia una campaña de ventas uno de los puntos más importantes es definir lo que sería un lead cualificado. Estos definirán el éxito o fracaso de la misma ya que en esta ocasión más que nunca, la calidad pesa más que la cantidad. Esta calidad, junto con un equipo de venta enfocado en contactar cuanto antes a los usuarios interesados, hará que aumente exponencialmente la posibilidad de convertir a venta y que sea en el menor tiempo posible.
¿Cómo saber cuándo un lead es cualificado?
Hay muchos criterios que definen esto y dependerá del área de ventas y/o marketing que active la campaña, pero generalmente podemos reconocer un lead cualificado con los siguientes puntos:
- Coincide con las características de tu Buyer Persona.
- Conoce la marca y ha interactuado con ella a través de su web o RRSS.
- Ha mostrado interés en alguno de los servicios y/o productos.
- Cumple con las condiciones necesarias para comprar y está en la fase de consideración queriendo hacer una compra después de valorar varias opciones.
Sin duda alguna, cada empresa tendrá que definir sus criterios, ya que por ejemplo no es lo mismo trabajar segmentos B2B que B2C. Cada uno tendrá diferentes journeys, materiales y, sobre todo, diferentes tiempos para tomar la decisión. Pero dentro de B2C también se desencadenan posibles definiciones de cualificación: Un lead cualificado para una clínica dental probablemente sea aquel que agende una cita (lo que lleva implícito segmentación geográfica, interés, disponibilidad…), habiendo sido atraído por una landing page en donde habrá dejado sus datos de contacto.
¿Cuáles son las técnicas para obtener leads cualificados?
- Utiliza keywords específicas, aquellas que sean demasiado genéricas no lograran buen posicionamiento y generarán pocos clics.
- Utiliza formularios con filtros, por ejemplo si te interesa sólo tener emails de empresa, pon un filtro que acepte solo este tipo de correos electrónicos.
- Entrega contenidos de calidad: estos son los conocidos lead magnets cuyo objetivo es entregar información útil a tus clientes.
Tras haber calificado tus leads y conseguido ciertas conversiones a venta es importante realizar un análisis de los mismos en todo el proceso de venta. En Global ROI Hub lo realizamos a través del lead scoring, con este sistema automatizado es posible asignar puntos a cada lead cuando interactúan con un contenido de la empresa y entrega nuevos datos que lo identifican o no con el Buyer Persona.
¿Te gustaría conocer más sobre Global ROI Hub? Haz click aquí y contacta con nosotros.
Publicado originalmente en nuestra newsletter de Global ROI Hub (GRH).
