Conocer cómo y dónde se originan los leads que convierten en offline supone, aún hoy, un reto para las empresas con venta asistida. Sin embargo, de esa atribución depende el optimizar la inversión en marketing digital según los resultados reales, mejorar ratios de venta en Contact Center y reducir costes (CPC, CPL, CPA…).
Las ventas por teléfono aumentaron un 50% en 2019 y se prevé que esta tendencia se mantenga en 2020. De ahí que cada vez empresas se más decidan a incorporar el Call Tracking a su estrategia de venta pero, ¿están aprovechando todo el potencial de la tecnología en la mejora de sus resultados?
El seguimiento de llamadas o Call Tracking, es solo una de las muchas piezas del Lead to Revenue Management, el modelo de gestión y tratamiento automatizado que une Marketing y Ventas para la obtención de beneficios a lo largo de todo el ciclo de ventas.
¿Cuáles son los beneficios del seguimiento de llamadas?
El Call Tracking es la tecnología que permite recoger toda la información asociada a un lead, desde que este muestra interés hasta que convierte en una llamada. Hace posible identificar su origen, características y el resultado de esa conversación (venta, no venta); algo que antes se perdía al cambiar de un canal a otro.
Gracias a la conexión de lo que ocurre online y offline, es posible optimizar las campañas de publicidad en función del ROI real de todas las acciones de la marca.
Incorporar seguimiento de llamadas a una estrategia de ventas te permite:
- Conocer las campañas y/o keywords que más incitan a tus clientes a ponerse en contacto contigo, es decir, aquellas que potencian su decisión de compra.
- Asociar las visitas y/o eventos de tu web a conversiones concretas para entender la manera en que tus leads encaminan sus decisiones de compra.
- Obtener una completa visibilidad sobre tu modelo de atribución al no perder la información que se genera cuando tus leads abandonan el mundo online para convertir en el offline.
La data recogida permite:
- Crear audiencias mejor segmentadas que te permitan sacar el máximo provecho a tus acciones de marketing, proporcionándote así de un mayor retorno.
- Personalizar el customer journey y adaptar los elementos de captación de tus diferentes canales y entornos a las necesidades e intereses de tus consumidores.
- Mejorar procesos y tomar decisiones basadas en datos reales.
Además, el análisis de los resultados permite extraer conclusiones valiosas acerca de la manera en qué tus clientes interactúan con tu compañía, si consigues cubrir sus necesidades y si tus acciones de marketing se destinan a la audiencia adecuada, entre otras cosas.
El L2RM va más allá del Call Tracking
El Lead to Revenue Management, ayuda a las empresas con venta asistida a mejorar sus conversiones sin incrementar su inversiones, a través de procesos integrados, transparentes
y automatizados como: Lead Tracking (dentro del cuál se incluye el Call Tracking), Lead Scoring, Lead Conversion, Lead Nurturing, Lead Attribution e Inteligencia Artificial.
1. Tracking: L2RM no solo ofrece información sobre el tracking online-offline de aquellas ventas que cierran vía llamada telefónica, sino mediante cualquier otra vía, ya sea llamada, formulario, chat, chatbot o callbot.
2. Scoring: identifica la probabilidad que cada uno de tus leads tiene de convertir a venta.
- Ordena y prioriza la atención de tus leads de acuerdo con su scoring, evitando perder el interés de aquellos leads con una predisposición de compra mayor.
- Optimiza tu inversión en canales de conversión destinando aquellos leads con una menor probabilidad de venta a aquellos canales con un menor coste.
- Libera aquellos canales de conversión de mayor coste y destínalos a leads con mayor probabilidad de venta.
3. Routing: guía a tus leads a lo largo del proceso de compra para propiciar su conversión mediante Scoring, Inteligencia Artificial o de acuerdo con tus reglas de negocio.
- Dirige cada lead a su canal de venta idóneo: call center, chat, chatbot,etc.
- Conduce a cada lead al agente venta, ya sea en call center o chat, que mayor probabilidad de conversión tiene atendiendo a su histórico de venta en leads similares.
4. Nurturing: diseña acciones personalizadas para cada lead con el fin de favorecer el cierre de aquellos leads no convertidos en un primer intento.
- Devuelve tus leads al funnel para contar con nuevas oportunidades de conversión.
- Lanza a cada lead el impacto que resulte más efectivo, atendiendo a su caso concreto, para propiciar la conversión.
- Define los canales de conversión y momentos más adecuados para lanzar dichos impactos.
5. Análisis y atribución: obtén reportes completos mediante la recogida del tracking online y offline de tus visitas, leads y ventas para una mayor visibilidad de tu modelo de atribución y mejor comprensión de la eficacia de tu proceso de venta.
- Integra las soluciones L2RM con tus canales de venta asistida (online y offline) y plataformas de marketing y analítica (Google Marketing Platform, Facebook, etc.) para conseguir informes con mayor y mejor información.
- Identifica aquellas campañas de marketing con una mejor tasa de conversión, atribuye tu inversión publicitaria online a conversiones online y offline concretas y optimiza tus inversiones.
Las soluciones L2RM aportan un valor añadido a tu estrategia de venta. No se limitan a aquellos leads que convirtieron por teléfono, sino que lo amplían a otros entornos de venta asistida como son el chat, el chatbot o el callbot.
Además, te permite llevar a cabo una gestión eficiente y un tratamiento personalizado de tus leads añadiendo Scoring, Routing y Nurturing a tu proceso de venta, permitiéndote maximizar tus conversiones y potenciar tus ventas, consiguiendo unos resultados mejores con la misma inversión.
