Has dedicado muchos esfuerzos a diseñar la estrategia de ventas perfecta, has definido las acciones adecuadas para impactar a los leads y favorecer su conversión. Pero ¿sabes cuál es el momento idóneo para hacerlo?
En toda estrategia de ventas, el ‘cuándo’ es clave para conseguir los objetivos propuestos y maximizar resultados. Está claro que la efectividad de una estrategia varía acorde al momento en que se decide llevarla a cabo.
No solo es importante definir buenas acciones de captación y conversión, sino tener en cuenta en qué momento los leads están preparados para recibir esos impactos.
Cada lead avanza en el funnel a su ritmo. Hay algunos que maduran más rápido a base de pocos impactos, otros que permanecen mucho tiempo en el funnel pero finalmente abandonan y otros que se toman menos tiempo y acaban convirtiendo.
Entonces, ¿cuál es el momento idóneo?
En todo proceso de compra, cada ‘momento idóneo’ viene de la mano del grado de interés del lead, es decir, de su predisposición a compra.
Es importante tener en cuenta que el interés de nuestros leads en un producto o servicio es variable. Su predisposición a compra cambia a lo largo de todo el proceso. Por esta razón, los impactos deben ir alineados con las probabilidades que tienen de convertir en cada momento concreto.
¿Cómo saber cuándo ha llegado ese momento idóneo?: Lead Scoring
Lead Scoring te ayuda a conocer el grado de interés de nuestros leads, a predecir la probabilidad de conversión de cada uno de ellos de manera individual, para así conocer el momento óptimo para impactarlos y favorecer la compra.
¿Cómo lo hace? Teniendo en cuenta todas las acciones llevadas a cabo por un lead en nuestro site: ha hecho click en un enlace, ha iniciado un proceso de cotización, ha rellenado un formulario de solicitud de contacto, etc.
Mediante la recogida de una serie de etiquetas acerca de los detalles y la navegación del usuario, Lead Scoring asiste en la identificación de leads con altas probabilidades de conversión.
¿El objetivo? Definir y diseñar acciones en el momento justo para favorecer su conversión antes de que su interés se enfríe. Mediante la adjudicación de un score a cada lead, es decir, una probabilidad de conversión, se facilita la priorización de su tratamiento en ventas.
Además, se permite la adecuación de unas u otras acciones diseñadas para el mismo en línea con el grado de interés que tenga en cada momento concreto.
¿En qué beneficia la adopción de Lead Scoring a la conversión?
Conocer la probabilidad de conversión de cada lead te permite diseñar y acometer acciones de manera individual:
Personalizar el site: adaptar el sitio web a sus necesidades e intereses.
Adaptar los elementos de conversión: impactar a cada lead con aquel elemento que mayores probabilidades tienen de favorecer su conversión: chat, teléfono, formulario de contacto, etc.
Segmentar audiencias: comprender la probabilidad de conversión de grupos definidos por características comunes para llevar a cabo acciones más específicas.
Definir acciones de retargeting: conocer cuándo y cómo debes volver a impactar a aquellos leads que abandonen el funnel ventas, en caso de que se considere apropiado, para incorporarlos de nuevo al proceso de ventas.
Priorizar leads: organizar la adjudicación de acciones e impactos a cada lead acorde a su probabilidad de conversión para tratarlos de manera ordenada, evitando que pierdan interés.
Aprovechar recursos: destinar los mejores recursos y mayores esfuerzos a la conversión de aquellos leads que mayor probabilidad tienen de convertir.
