Probablemente te preguntarás cómo es posible que el dato de los usuarios aprovechado correctamente se vea directamente reflejado en las ventas. Esto es así, pero no sucede por arte de magia.
Vivimos en un mundo donde es necesario conectar el ecosistema online (donde navegamos, buscamos un producto o servicio de interés y “dejamos” nuestros datos en caso que nos interese) con el offline ( la tienda, red de ventas, clínica u oficina física). Es aquí donde se genera la gran diferencia en cuanto al buen uso de los datos ya que si aplicamos un modelo end to end podremos conocer y traquear todo el customer journey del usuario. Entre las tantísimas veces que el usuario consulta podremos aprovechar los datos de la huella digital para entregar información a los canales de venta asistida, Call center o red de ventas presencial, que será aprovechada en pro de conseguir la venta.
¿Por qué debo conocer los datos del usuario?
Como siempre es mejor poner un ejemplo, así que aquí vamos: imagínate un día que en el que María se decide a cambiar de móvil; abre su ordenador y comienza a buscar en diferentes sitios web. Finalmente encuentra uno que le gusta y deja sus datos para ser contactada por la oferta que vio. Minutos después estos datos llegan a un Call center; este potencial cliente con su respectiva huella digital (datos de navegación, oferta que vio, dispositivo desde el que estaba conectado, ciudad…) caerá en manos de un agente comercial y es ahora cuando esta persona podrá llamarle y preguntarle específicamente con el siguiente discurso comercial: “Hola María, te llamo de xxxx; Hemos visto que estás interesada en un smartphone, con un contrato de datos de 1 GB; ¿Qué te parece si te cuento la oferta y cerramos la compra?”
Si este agente comercial no tuviese la información sobre el customer journey de María no podría haber llamado en el momento preciso, ofreciéndole justamente lo que ella estaba buscando, si no que habría ido a una venta más general, más fría, por lo que la propensión a la compra hubiese sido muchísimo más baja o incluso no se habría producido.
¿Cómo puedo aplicarlo en mi estrategia de ventas?
Lo principal es implementar un modelo de ventas End to End, alineando los objetivos de marketing y ventas. Para poder hacer esto todos los departamentos de la empresa deben estar enfocados a la conversión y con ello permitir que no existan fugas de leads, que la mayor parte de los leads se atiendan en tiempo real y que uno de los KPI a medir sea el CR (Conversion Rate, o tasa de conversión). A partir de aquí muchos otros indicadores pasarán a la acción para ser analizados, pero vamos por partes.
El siguiente paso sería ir implementando las diferentes etapas:
- Generación de tráfico al sitio web
- Conversión a lead
- Conversión de lead a venta
- Lead nurturing de las “no ventas”
Estas etapas permiten crear un modelo que almacena y organiza la información para luego poder utilizar a nuestro favor, siempre con el apoyo de la tecnología, lo que impulsará la toma inteligente de decisiones y por ende un incremento en las ventas.
¿Por qué es útil la huella digital del usuario y utilizar su información?
- Se podrá dar prioridad a aquellos leads que sean hot. De esta forma el contact center atenderá primero a los potenciales clientes interesados con más probabilidades de convertir.
- Se puede crear y replicar un modelo de ventas gracias a la recopilación de información 1to1 de cada uno de los usuarios y de su data asociada.
- Se analizará en tiempo real cada lead, lo que permite una mejor experiencia para el usuario.
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Publicado originalmente en nuestra newsletter de Global ROI Hub.
