¿Sabías que el uso del lead scoring supone un incremento del 77% en el ROI? (Marketing Sherpa) A día de hoy uno de los objetivos principales de las marcas es vender más y es aquí donde surge la duda de cómo podemos incrementar las ventas y qué estrategias debemos aplicar para que esto suceda.
Quizás has escuchado hablar sobre el lead scoring pero no tienes claro cuáles son sus beneficios o por qué aplicándolo puedes aumentar las ventas. Para comenzar a indagar en este tema lo ideal es ir de lo más macro a lo más específico.
¿Qué es un lead?
Son todas aquellos usuarios que han mostrado interés por el producto o servicio, ya sea preguntando información, navegando por el sitio web, descargando un ebook o suscribiéndose para recibir algún material a cambio.
Es aquí donde entra la importancia del lead scoring: al tener un universo tan grande de posibles clientes lo ideal sería clasificarlos según el grado de interés que tengan o mejor dicho cualificarlos.
¿Qué es el lead scoring?
Muchos expertos lo catalogan como una forma de “medir la temperatura de un lead”, esto les servirá para saber en qué fase se encuentra este posible cliente dentro de un proceso de compra. Es por esto que se califican en leads hot/high o leads low/cold.
Por ejemplo:
- Un lead cold sería aquel que no tiene ninguna intención de realizar la compra. Está en una fase temprana recabando información y aún no ha tomado la decisión de compra.
- Un lead hot sería aquel que tiene intención en hacer la compra, ha visitado la web varias veces (la tuya y la de tu competencia), ha dejado sus datos en algún formulario, etc.
En estos casos es bueno discriminar qué acciones se quieren realizar con cada tipo de lead. No responderá igual un lead que tiene interés en comprar a uno que no lo tiene ya que su madurez no es la misma y necesita un acercamiento y tratamiento diferente.
Básicamente el lead scoring consiste en clasificar los leads a partir de una puntuación en función de diferentes criterios. Con esto se pueden identificar a los usuarios que están más interesados en el momento correcto para contactarles.
Para realizar esta puntuación nos apoyamos en la Inteligencia Artificial que lo hará automáticamente. De esta forma los agentes no tendrán que dedicarse a valorar cada lead y asignarle una cualificación, si no que la propia IA pasaría los leads a los agentes en función de dicha valoración.
¿Por qué cualificar los leads?
¿Te imaginas un montón de datos en un excel sin ordenarlos por filas, columnas, hojas,etc? Sería complicado encontrar la información que buscamos y mucho menos sacar conclusiones preciosas.
Con los leads ocurre lo mismo: cada lead requiere un tratamiento en función de su fase de madurez. Habrá que cultivarlo, nutrirlo y facilitarle la información necesaria acorde a su sitio en el funnel de venta. Esto hará que dediquemos los esfuerzos necesarios en cada fase, que optimicemos del equipo de ventas atendiendo gestiones que están maduras y que podamos obtener información clara de qué tiene que ocurrir para que un cliente nos compre.
¿Cuáles son las ventajas del lead scoring?
- Optimización de los recursos del departamento de marketing y de ventas.
- Mayor información del lead y sus preferencias.
- Mensajes más efectivos y personalizados
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Publicado originalmente en nuestra newsletter de Global ROI Hub.
