Probablemente habéis escuchado sobre el término funnel o embudo de ventas el cual es un concepto fundamental para entender cómo funciona el proceso de ventas de una compañía. Este es una representación visual del proceso de ventas, que muestra cómo los clientes potenciales se convierten en clientes reales y aumenta el ROI.
Para entender cómo funciona es importante tener en cuenta que no todos los leads son iguales. Algunos clientes potenciales son más valiosos que otros, ya sea porque tienen una mayor capacidad de gasto, porque son más fieles a la marca o porque son más propensos a recomendar la empresa a otros.
Por eso, es fundamental identificar la potencial rentabilidad por cliente. Esta y el funnel de ventas están íntimamente relacionados; para poder entender esta relación es necesario comprender qué es la rentabilidad de un cliente. Esto se refiere al beneficio que un usuario le genera a una empresa a lo largo de su ciclo de vida, es decir, es un cálculo que tiene en cuenta tanto los ingresos que ha generado como los costos asociados a su adquisición, retención y servicio.
En este sentido, la rentabilidad de un cliente no es un concepto estático, sino que varía a lo largo del tiempo. Al principio puede ser rentable, pero puede dejar de serlo si los costos de retención son muy altos o si sus compras disminuyen con el tiempo.
Por tanto, el funnel de ventas es un elemento clave para garantizar la rentabilidad de los clientes. Si se consigue diseñar un funnel de ventas eficiente, es decir, un proceso que permita a la empresa identificar a los clientes potenciales, atraerlos, convertirlos en clientes reales, fidelizarlos y conseguir que realicen compras recurrentes, la rentabilidad estará asegurada.
¿Cómo lograr un funnel de ventas eficiente?
Hoy en día tenemos una gran herramienta que nos permite ser muchísimo más precisos e ir a tiro fijo y esta es: la tecnología. Actualmente la podemos ver presente en los procesos de lead management con venta asistida, en herramientas de martech y adtech tales como: Google Marketing Platform, Facebook Business Manager, etc.
De la mano de la tecnología el primer paso sería conocer bien al cliente potencial y su proceso de compra. Esto implica entender sus necesidades, motivaciones y comportamientos, así como los canales y momentos en los que está dispuesto a interactuar con la empresa.
A partir de esta información, se pueden diseñar estrategias de marketing personalizadas que permitan atraer a los clientes potenciales hacia la empresa y guiarlos en el proceso de compra. Es importante tener en cuenta que este ciclo no acaba en la venta, sino que la fidelización y la generación de compras recurrentes son esenciales para garantizar la rentabilidad a largo plazo.
Antiguamente se utilizaban métodos de publicidad invasivos pero ahora la solución está en ser capaces de comunicarse de una forma que sea relevante, cuanta más personalizada mejor y haciendo que dicha comunicación se produzca cuando el consumidor lo desee, sin invadir su tiempo ni machacarle con repeticiones.
El conocimiento de estos y otros muchos aspectos es hoy posible gracias a la tecnología. Existen plataformas tecnológicas capaces de recoger una amplia información sobre los consumidores, con el objetivo de que podamos dirigirnos a cada uno de ellos teniendo en cuenta todas sus características y preferencias. Por ejemplo, Delio de Walmeric es capaz de recoger información sobre un lead incluso antes de que nosotros sepamos quién es.
Ahora que os he generado esta inquietud me gustaría saber qué opináis vosotros sobre el uso de la tecnología para conocer vuestro funnel de ventas.
