El periodo navideño y las rebajas han llegado a su fin, lo que origina un descenso en ventas en miles de empresas. San Valentín es la oportunidad de oro para volver a activar el mercado e impulsar sus beneficios.
En la actualidad se ha convertido en una alegoría del consumismo. Y no solo en floristerías, joyerías y pastelerías.
Es uno de los casos más claros de psicología aplicada al marketing; un sentimiento refuerza nuestra predisposición de compra y tanto anunciantes como empresas aprovechan esa oportunidad.
Las empresas son cada vez más conscientes de la importancia de centrar esfuerzos y recursos en la captación de clientes para esta fecha tan concreta del año. Pero, ¿realmente están enfocando las acciones como deben?
Vender vs. Vender en San Valentín
Hay que tener en cuenta que esta fecha tan destacada no engloba un periodo de compra de larga duración. Por consiguiente, las acciones que se quieran emprender no pueden ser comparables a aquellas enfocadas en el periodo de Navidad o rebajas.
Segmentar leads
Acciones muy segmentadas: encuentra a los leads adecuados
Puesto que las oportunidades de convertir leads en ventas en este periodo son mucho menores, el foco de las acciones debe ser más concreto.
Como resultado, la segmentación se vuelve clave en un periodo en el que el bombardeo con emails y promociones es continuo. Lanza acciones bien segmentadas para dar con los leads adecuados.
Hoy en día tenemos tanta información que resulta sencillo segmentar de manera precisa. Pongamos un ejemplo:
El perfil de cliente A: estudiante con pocos recursos, con un historial de compra de viajes low-cost por Europa, no es cliente potencial para regalar un viaje a la India a su pareja.
¿Para qué invertir recursos, arriesgarse a que se dé de baja de la lista de distribución y perder la oportunidad de venderle en un futuro?
Envíalo al perfil de cliente B: mujer de mediana edad sin hijos y con historial de compra de viajes en primera clase.
Una buena segmentación maximizará tus resultados. Evitará que inviertas en acciones que no te ofrezcan ningún retorno y que pierdas clientes potenciales para futuras acciones.
Piensa que las estrategias que diseñes hoy pueden tener una gran influencia en el futuro.
Atraer leads
Cambios en los mensajes de venta: no es una ocasión como otra cualquiera
En San Valentín se reducen las oportunidades de venta por lead. El mensaje que transmitas con tus campañas de marketing es clave para propiciar que tu opción sea la elegida entre muchas.
Los leads recibirán varias ofertas que les darán visibilidad sobre la gran cantidad de opciones de compra con las que cuentan. Es por ello por lo que el mensaje y estrategia de venta deben cambiar.
En fechas como San Valentín, la predisposición de compra es diferente. No se busca cubrir un problema o atender una necesidad, se busca emocionar y ofrecer a la pareja algo que vaya más allá de lo meramente funcional.
Céntrate en la experiencia de usuario. Cambia el mensaje de venta; de ofrecer soluciones a problemas a ofrecer experiencias que aporten valor al consumidor.
Convertir leads
Correcto tratamiento de leads: mejora la experiencia de usuario
Pongamos el caso de que el perfil de cliente B, mujer de mediana edad sin hijos y con historial de compra de viajes en primera clase, ha accedido a la oferta del viaje a la India en pareja a través de una acción de emailing.
Hemos aumentado su probabilidad de compra. Ahora lo más importante es centrarte en ofrecerle un tratamiento adecuado para propiciar ese cierre de la venta.
1. ¿Qué canal preferirá para proceder a la compra? Puede ser que requiera de la ayuda de un agente especializado o, simplemente, que un chatbot le asista en el proceso.
Cuantas más opciones de contacto ofrezcas al lead, mayor será la probabilidad de conversión. La omnicanalidad puede ser tu mejor aliado.
2. ¿Cómo saber quién debe atender a ese lead? La Inteligencia Artificial ha llegado al punto de permitirnos conectar cada lead con el agente que más probabilidades tiene de cerrar la venta.
Soluciones como el Match 360 de wiseS permiten optimizar los procesos de venta y aumentar así las probabilidades de conversión.
3. ¿Qué sucede si no se cierra la venta en ese primer contacto? Un aspecto clave en el proceso de conversión de un lead son las acciones de retargeting.
Productos como Lead Nurturing te permiten automatizar acciones para favorecer la conversión de aquellos leads que no compraron en primera instancia. Mediante el diseño y automatización de acciones personalizadas puedes incrementar las posibilidades de cerrar la venta.
San Valentín es un único día al año que, cada vez más, ofrece buenos resultados a largo plazo a todas aquellas empresas que diseñen buenas estrategias de marketing y ventas.
Y es que, las acciones que emprendas el Día de los Enamorados no solo afectarán a tus ventas ese día, también a la percepción de tu marca por parte de los consumidores.
