Solo un 56% de las compañías B2B comprueban que los leads son válidos antes de derivarlos al departamento de ventas (Marketing Sherpa), lo que supone una gran pérdida de tiempo y recursos. ¿Por qué? Muchas veces los agentes llaman a los leads y estos no descuelgan la llamada por no poder hablar en ese momento o cuando lo hacen ya es tarde y se han decantado por la competencia. Con una estrategia de lead scoring, los agentes sabrán a qué leads deben llamar primero, en qué momento deben hacerlo e incluso en qué productos están interesados.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring consiste en clasificar los leads a partir de una puntuación que se otorga en función de diferentes variables que veremos más adelante. Con esta calificación, se identifica a los usuarios que están mejor preparados para realizar la compra y el momento exacto en el que contactarle.
Esta puntuación puede realizarse de forma manual siguiendo unas reglas de negocio o de forma automatizada con Inteligencia Artificial. De la segunda forma, los agentes no tendrían que dedicarse a valorar cada lead y asignarle una calificación, sino que la propia IA pasaría los leads a los agentes en función de dicha valoración.
Ventajas de calificar los leads
El uso del lead scoring supone un incremento del 77% en ROI en términos de generación de leads – Marketing Sherpa
Variables del lead scoring
Veamos cuáles son algunas de las variables en las que se basa esta estrategia de calificación:
• Afinidad lead – cliente ideal. Todas las empresas tienen un “buyer persona”(perfil de cliente ideal) al cual quieren dirigirse. Para saber si el lead se corresponde con dicho perfil, se deberá asignar un valor a ciertas características, tales como edad, sector en el que trabaja, intereses personales, ubicación geográfica, etc.
• Interacción con la empresa. Se tienen en cuenta las veces que el lead ha entrado en la web, qué secciones ha visitado, si ha descargado algún contenido, si interactúa con las redes sociales, etc.
• Fase del customer journey del lead. Como explicábamos en un post anterior, un proceso de compra consta de diferentes fases. En función de en la que se encuentre el lead, se le dará una puntuación para saber qué tipo de trato o contenido hay que ofrecerle.
No obstante, también se pueden seguir otros cuatro criterios conocidos como BANT:
• Budget (presupuesto): La cantidad de dinero que el lead está dispuesto a gastar, ya que a lo mejor es mucho menos que lo que cuesta nuestro producto/servicio.
• Authority (autoridad): El poder de decisión sobre la compra que tiene el lead.
• Need (necesidad): Cerciorarse de que podemos cubrir la necesidad del lead con nuestros productos o servicios.
• Time frame (marco temporal): Momento en el que el lead pretende realizar la compra.
Una vez que la información de todos los leads está clasificada y estos han sido cualificados, se debe priorizar su orden de contactación y decidir qué estrategia se llevará a cabo con cada uno de los leads.
Según el valor de cada lead, podrás dirigirlos al canal de venta asistida que más se ajuste a ellos. Los leads con menor posibilidad de conversión serán atendidos a través de canales con un menor coste, mientras que los leads con mayor valor serán atendidos por los de más coste. De esta forma, los agentes podrán aprovechar al máximo su tiempo y no malgastarás recursos e inversión.
