¿Sabes lo importante que es cuidar y gestionar leads? Estos últimos años, el número de empresas que deciden incluir Lead to Revenue Management en su estrategia de desarrollo de negocio ha aumentado. ¡Comencemos con la gestión de leads!
Cada día más, son los usuarios los que toman la iniciativa en el proceso de compra. Por tanto, tratar de manera óptima estos registros se hace indispensable.
Como consecuencia a lo masificada que se encuentra la prospección en Internet y la gran acogida de las búsquedas long-tail, es importante considerar métodos de captación de leads. No obstante, resulta aún más relevante optimizar los métodos de gestión de leads, de manera que esa captación derive en conversión.
De acuerdo con ventas 2.0, las empresas que realizan estrategias de tratamiento y gestión de leads consiguen incrementar sus ventas en un 10%. Además, aquellas que implementan procesos de nurturing en su gestión, consiguen aumentar en un 20% las oportunidades de venta.
¿Cómo se consiguen esas métricas? Por muy difícil que pueda parecer, cualquier empresa puede obtener estos resultados. Mediante una estrategia óptima de Lead Management en la que se combine la nutrición de leads y la clasificación de estos por nivel de interés, los datos son alcanzables.
Lead Nurturing
Tal y como hemos comentado con anterioridad, con Lead Nurturing se puede aumentar en un 20% las probabilidades de conversión. Esto se consigue trazando diferentes acciones con leads que fueron tratados sin que se haya producido el cierre de la venta.
La implementación de procesos de Lead Nurturing posibilita el cierre de venta mediante acciones personalizadas a aquellos leads no convertidos en un primer intento.
Combinando la recolección de etiquetas de información e intereses del lead, con flujos de nurturing, se amplían las posibilidades de generar valor a los usuarios. Obteniendo todo el tracking con información de relevancia, se facilita la organización de acciones personalizadas y enfocadas a sus necesidades.
Lead Scoring
¿Pero cómo organizo los leads para no perder buenas oportunidades de venta? ¿Cómo puedo saber a qué leads destinar ciertas acciones de nurturing? Aquí es donde entra en juego el Lead Scoring.
Esta solución, alimentada con inteligencia artificial, recoge etiquetas seleccionadas de cada usuario, las cuales ayudan a predecir la probabilidad de conversión de cada lead.
Atendiendo al porcentaje de scoring se procede a la clusterización, es decir, la segmentación de usuarios en grupos definidos. Esto ayuda a entender la probabilidad de conversión de segmentos formados por características comunes.
Aplicando Lead Scoring a tu estrategia, permitiendo así conocer las probabilidades de conversión de cada lead individual, se facilita la implementación de flujos de nurturing. Como resultado, permite acotar las acciones a aquellos leads con un nivel de probabilidad de cierre de venta alto.
El verdadero valor de la automatización
Hoy en día, teniendo en cuenta los altos volúmenes de leads a los que se enfrentan las empresas, la automatización se vuelve clave en la optimización de procesos.
Sin embargo, el valor de la automatización no reside únicamente en esta acción. El verdadero atractivo que aporta es la inmediatez. ¿De qué sirve automatizar procesos si estos no se efectúan en el momento preciso?
La automatización de acciones debe comprenderse como un proceso de respuesta a los usuarios. No obstante, son acciones que no solo deben ejecutarse como respuesta a peticiones o como efecto a ciertas causas. Es importante componer un flujo de comunicación en el que las acciones tomen la iniciativa acorde a las necesidades del comprador.
Se tienen en cuenta diversos factores; la fase de compra en la que se encuentre, los productos en los que esté interesado o el perfil de usuario del que se trate. Por consiguiente, las respuestas se adaptan y personalizan teniendo en cuenta el momento de lanzamiento óptimo para propiciar la conversión.
Por último, también es posible adaptar la comunicación con el usuario a sus acciones y necesidades mediante sistemas de automatización de Lead to Revenue Management.
