Evitar la fricción en el proceso de Venta: clave para escalar

Evitar la fricción en el proceso de Venta: clave para escalar

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¿Qué es la fricción? La fricción es todo aquello que no deja fluir el proceso de compra.

¿Necesita el cliente de mi ayuda para probar el producto? ¿Puede pagar el cliente desde la web o desde tu teléfono móvil o tenemos que intervenir? ¿Tiene toda la información en la web que necesita o tendrá que llamarme y preguntarme cosas? ¿Entienden mi modelo de precios fácilmente, o les va a generar dudas?¿Tengo incluso mis precios publicados en la web?
De acuerdo con Marketing Experiments, la fricción es todo aquello que causa en el lead cierta resistencia psicológica. Es algo implacentero que hace más difícil el camino de los leads hacia la compra.

Muchas empresas se quejan de tener ciclos de venta largos. Bueno, la fricción es una de las causas más comunes. Ebook gratis: Lo que necesitas hacer para no desaprovechar ni un lead

La fricción tiene dos dimensiones: Largo y Dificultad. Largo es algo que produce fatiga o cansancio, mientras que Dificultad son esos elementos que obligan al lead a hacer un esfuerzo mayor o que le generan confusión.
La fricción tiene que ver con todo lo que hacemos: Nuestra web, nuestro producto, nuestro proceso de ventas. Está en la naturaleza misma de la Venta (porque a los seres humanos nos cuesta comprar), pero puede ser reducida de forma paulatina y continua.

Dicho esto, también diré que no es fácil eliminarla. Nos obliga replantearnos la forma en la que hacemos las cosas. Y además, nunca se para de luchar con la fricción, es algo que está ahí y con lo que tenemos que pelearnos día a día y a distintos niveles cada vez más sofisticados y en una fase distinta del proceso de venta.

Os pongo un ejemplo. Varios años atrás, nuestra web tenía muchas visitas, pero nuestra tasa de conversión a leads era bastante mala. Teníamos formularios para descarga de contenidos, pero eran bastante extensos porque queríamos que nos entraran los leads más cualificados posibles. En ese momento, tras una larga discusión, decidimos pasarnos al extremo contrario. Los mismos contenidos los pusimos disponibles con sólo rellenar un formulario de un campo. La conversión aumentó en un 100%. Reducimos al mínimo la fricción del formulario.
Además de los elementos que nombraba al principio de la entrada, otros elementos que causan fricción además de los nombrados:

    • Homes que cargan muy lento
    • Demasiada información en una misma página
    • Demasiados produtos juntos
    • Demasiadas opciones de cross-selling
    • Demasiados CTAs en la misma landing.
    • Falta de un botón de compra
    • Falta de una prueba online
    • Formularios de registro (si son muy extensos peor)
    • Hacerle llenar al lead la misma información varias veces
    • No disponer de un pricing en la web
    • Tener demasiadas opciones que confunden al lead
    • Páginas poco visuales.

Originalmente publicado en nuestro blog Delio

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