¿Por qué el marketing de las empresas de B2C necesita software específico para ellas?

¿Por qué el marketing de las empresas de B2C necesita software específico para ellas?

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De acuerdo con Adobe en su Quarterly Digital Intelligence Briefing (2014), el 8% de los profesionales del marketing tienen el software de automatización entre sus principales prioridades. Esta tendencia en aumento no es sorprendente, cuando de acuerdo con eMarketer (Email Marketing Benchmarks, 2013) los profesionales de marketing usando software de automatización ven incrementadas las tasas de conversión hasta en un 50%.

Sin embargo, es el mercado B2B quien lleva la delantera en la adopción de este tipo de software. Por ejemplo, aunque existen varias estadísticas de adopción de este tipo de software en mercados B2B, estas estadísticas no están disponibles fácilmente para mercados B2C. ¿Por qué puede ser esto? Porque la mayoría de fabricantes de software de automatización del marketing están operando en mercados B2B.

La pregunta es ¿tienen ambos mercados las mismas necesidades? Yo trabajo en el mercado B2B, con software de automatización del marketing y mi apreciación personal es que no. Los CMOs, directores de Marketing y cargos similares que trabajamos en el mercado B2B, esperamos que este software nos ayude a conseguir leads cualificados que puedan convertir en Ventas. Ósea, nuestro objetivo es generar Sales Quilified Leads.

En el mercado B2C los objetivos están más orientados a conversiones a ventas prácticamente inmediatas. Ellos realizan operaciones por cantidades de dinero más pequeñas, pero atienden a un número muy superior de leads, por eso tienen que atender y convertir los leads de forma muy rápida. Por ejemplo, pensemos en el escenario de una campaña de Black Friday. Al día siguiente (o antes de que el viernes negro acabe), las empresas B2C tienen que tener un resultado claro de cuál ha sido el impacto de la campaña, del retorno, etc. Las características de su mercado no les permiten esperar 3 meses para ver el resultado de sus campañas.

Hay que tener en cuenta además que estos mercados se caracterizan por:

  • Ciclos de venta cortos, por lo que se necesitan una atención casi inmediata del lead (Que puede conseguirse mediante el uso de tecnologías como Ring pool, Call 2 Video, Co-Browsing, etc.).
  • Un volumen mucho más elevado de leads.
  • Se necesita centralizar datos de un gran volumen de campañas.
  • Se necesita una habilidad mayor para segmentar a los consumidores.
  • Tienen una preocupación muy fuerte por generar conciencia de la marca.
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Tecnología Call2video y Cobrowsing de Delio

Para mí las tres claves aquí son la atención inmediata, la necesidad de segmentar y la cantidad de leads que se generan.

Como veis, los escenarios son diferentes, por ello, el tratamiento que se da a los leads debe ser diferente. Esto no quiere decir, que una herramienta de Marketing Automation B2B no vaya a resultar de utilidad en una empresa B2C o viceversa, pero sí que, probablemente, los resultados sean mejores si utilizamos una herramienta mejor diseñada para las necesidades de nuestro mercado.

Originalmente publicado en nuestro blog Delio.

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