¿Qué es Lead Management y por qué necesitamos software para implementarlo?

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Los leads son personas (que pueden representar a empresas, en mercados B2B) y que tienen cierto interés en nuestro producto, es decir, personas que pueden convertirse en clientes.

De acuerdo con MarketingSherpa, el 79% de los leads nunca convierten a ventas. Es decir, somos capaces de generar interés, pero se nos da muy mal convertir. No convertimos porque a los leads les falta la información que necesitan para comprar.

Por supuesto, para darles esa información, necesitamos saber en qué están interesados nuestros leads, y en qué momento se encuentran para hacerles llegar la información precisa en el momento adecuado.

Cuando gestionamos leads (Lead Management), lo que hacemos es guiarlos a través de nuestro Funnel de Marketing. Es decir, los guiamos hasta ese punto en el que se encuentren listos para ser atendidos por un comercial o directamente para cerrar la venta.

Tomado de TechTarget

El Lead Management incluye cosas como:

Generación de leads: Campañas de marketing para atraer personas interesadas en lo que vendemos. Estas campañas tienen como objetivo captar datos de esos leads (nombres, teléfonos, emails) mediante landing pages que nos permitan hacerles llegar más información sobre lo que vendemos.

Gestión de Consultas: Atención de las preguntas y dudas que tienen los leads.

Segmentación y clasificación de leads: Se trata de organizar grandes grupos de leads de acuerdo a características que comparten. Por ejemplo, que se encuentran en una fase inicial del ciclo de venta o bien, que se encuentran cerca del cierre, que pertenezcan a un determinado sector etc. Esta clasificación de los leads nos permite hacerles llegar información mucho más pertinente que si simplemente nos dedicamos a enviarles la misma información a todos nuestros leads.

Segmentación de Leads con Delio

Nutrición de leads: Son las distintas dosis de información que utilizamos para guiar al lead a través de su proceso de compra. Estas pequeñas dosis de información pueden llegar al lead a través de distintos mecanismos (teléfono, email, SMSs) y deben seguir una estrategia a conciencia que permita cumplir el objetivo de que el lead convierta.

Distribución de leads: Este campo se refiere a poner el lead a disposición de un determinado equipo de ventas o marketing para que sea atendido y para que comience su interacción con una persona física. Este paso sólo debe darse cuando el lead realmente haya demostrado que tiene serias intenciones de compra.

Hasta este punto de esta entrada, hemos explicado el objeto del Lead Management y qué es lo que hacen los equipos de marketing que dicen que hacen Lead Management. Ahora debemos responder a la segunda pregunta…

¿Por qué necesitamos software para hacer Lead Management?

Aquí van algunas respuestas:

• Porque necesitamos recolectar gran cantidad de información y tenerla centralizada: En el día a día de una web es mucha la información que debe capturarse, por ejemplo, los datos personales del lead, pero también, datos sobre su comportamiento en nuestra web para que sepamos en qué se encuentra interesado (Tracking). Si tenemos esta información en bases de datos aisladas o que no faciliten su recuperación y tratamiento, es como si no tuviéramos esta información.
• Porque es complicado hacer segmentación y nutrición de leads sin una herramienta adecuada: Un sistema software adecuado para Lead Management nos permitirá clasificar los leads por diversos conceptos de forma muy fácil. Aunque de forma más compleja, una simple base de datos relacional nos permitiría hacer esto. El problema viene cuando intentemos hacerle llegar al lead información de acuerdo a esas clasificaciones que hemos hecho. Con una base de datos, tendríamos que exportar trozos de ella e importarlos en otros sistemas (por ejemplo, aplicaciones de envío masivo de emails) para poder hacerles llegar a estos leads información segmentada. En otras palabras, demasiado trabajo.
• Porque necesitamos poder hacer seguimiento de la evolución del lead: Recordad que nuestro objeto es conseguir que el lead avance a través del Funnel. Por ello, debemos poder hacer un seguimiento del lead por las distintas fases que atraviesa y recoger toda la información posible en ese camino que está recorriendo el lead.

Originalmente publicado en nuestro blog Delio.

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