¿Qué significa cualificar leads?

¿Qué significa cualificar leads?

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Cualificar leads obedece a la idea de ofrecer en cada momento la información que cada lead necesita para ayudarle a avanzar a lo largo del Ciclo de Venta.  

Para ofrecer información relevante a cada lead, recogemos información a través del Tracking acerca de sus características demográficas y su comportamiento en nuestra web, blog, respecto a nuestras comunicaciones… y usamos esa información para segmentar nuestra base de datos y enviar a cada lead información que le resulte de utilidad.

Otro elemento importante por el que se cualifican los leads, es porque para optimizar el trabajo de nuestra red de comerciales, Marketing debe enviar a Ventas, sólo leads que están preparados para ser atendidos por un agente de ventas. 6-esp-hot-leads

Para saber si un lead puede ser atendido por Ventas, existen distintas formas de cualificar leads:

Lead Scoring: es un método para clasificar leads que consiste en asignar puntuaciones a las distintas características demográficas y al comportamiento de los leads. De forma que, si el lead ocupa un puesto dentro de su organización que consideramos como tomador de decisión, asignaremos una puntuación más alta que si, por ejemplo, se trata de un estudiante realizando una investigación para un trabajo en la Universidad.

A nivel práctico, Lead Scoring se hace de forma automatizada de forma que la plataforma de Automatización de Marketing con la que trabajemos asigna automáticamente esos puntos a los leads en base a los parámetros que nosotros hayamos decidido teniendo en consideración nuestra experiencia previa con clientes y leads. Así, podemos considerar que alguien que visita nuestra página de precios está más cercano a la venta que alguien que no lo hace y asignar una alta puntuación a ese lead. A medida que el lead nos facilita datos e interactúa con la información que tenemos disponible o le hacemos llegar, irá sumando puntos hasta alcanzar o sobrepasar una línea imaginaria que es lo que se suele llamar Hot Lead, alguien con alto interés en comprar nuestros productos.

Automatizar este proceso nos permite ser más eficientes en nuestra labor comercial ya que podemos dedicarnos atender a aquellos leads que han demostrado tener un mayor interés y, por tanto, con mayores posibilidades de acabar en una venta. Mientras que al mismo tiempo, dejamos de dedicar nuestros esfuerzos a leads cuyo interés no es realizar una compra.

BANT: Es un modelo de clasificación de leads que tiene por objetivo contrastar el interés que tiene el lead en nuestra oferta de productos y servicios antes de ser enviado al equipo de ventas. Se trabaja con Hot Leads previamente clasificados con Lead Scoring. Tratamos de averiguar si aquellos leads que consideramos una oportunidad de venta, realmente lo son. Para ello, con el modelo BANT se trata de obtener información del lead referente a su Presupuesto (Budget), Autoridad (Authority), Necesidad (Need) y Tiempo (Timing) en el que lo necesita.

Para ello, se definen distintos rangos en los que consideramos que un lead puede tener un BANT positivo. Por ejemplo, si su presupuesto máximo tiene algún punto de coincidencia con nuestro precio mínimo, podemos considerar que cualifica para Budget.

Trabajando con este modelo, sólo se envían a Ventas, aquellos leads que tienen un BANT positivo o aceptable. Por ejemplo, si cuando hacemos el BANT a un lead detectamos que no tiene necesidad de uno de nuestros productos, no tiene sentido que uno de nuestros comerciales dedique horas a intentar conseguir esa cuenta.

Sobre todo esto, vamos a profundizar el próximo Martes 12 de Mayo de 2015 en nuestro Webinar Gratuito: ¿Cómo evaluar la calidad de mis leads antes de pasarlos a Ventas?

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Originalmente publicado en nuestro blog Delio.

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